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博商抗疫直播课《重启2020,新趋势,新机遇》课程笔记

日期:2020-03-02CST10:59:07 作者: 来源:

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  2月29日,《博商学院抗疫线上直播课》针对疫情下企业如何抢抓机遇谋发展的课题,特邀请到新生代财经作家、湃动影响力CEO沈帅波老师来到直播间。
  
  头部财经媒体大V,长期研究商业和财经,洞察深入,笔锋犀利,发表了大量现象级商业文章,引发行业广泛性讨论,广为流传,如《藏在县城的万亿生意》《消费分级,已经发生》《世间再无新零售》等,累计阅读量过亿。
  
  面对疫情该以怎样的心态面对?疫情过后,行业有哪些新的市场机会?沈帅波老师结合自己对市场的敏锐洞察给出了自己的见解。现将精华摘录如下:
  
  01
  
  忘掉疫情的负面
  
  坚持长期主义的胜利
  
  ▌是什么引领了经济发展?
  
  本质上来说是技术的革命。
  
  第一轮,是以英国主导的蒸汽机时代和铁路时代
  
  第二轮,是以英国为主导的钢铁和电气时代
  
  第三轮,以欧洲为主导的汽车时代
  
  第四轮,以美国为主导的流水线大工业时代
  
  第五轮,以美国为主导的信息革命时代
  
  所以,疫情它影响的是一个短周期,而我们真正要思考的是一个长周期的问题。
  
  ▌什么是长周期、中周期和短周期?
  
  康德拉季耶夫定义了周期,这个周期叫做康波周期,分为四个部分:
  
  基钦周期:又称”短波理论”,厂商生产过多时,就会形成存货,减少生产,这种2到4年的短期调整也称为“存货”周期。
  
  朱格拉周期:是9~10年的中短波周期,它是以收入、失业率、利润和价格为主导因素的周期。
  
  当一个产业刚出现时,从业人员工资都很高,但随着越来越多人进入该领域,人才供应往上走,价格就往下走导致失业率上升。以2010年移动互联网泡沫为参照点,2020年刚好为一个周期。
  
  库兹涅茨周期:在中国叫做15~25年为一轮的房地产周期,目前中国整个地产周期进入了尾声。
  
  康波周期:50~60年的长周期,前15年是衰退期;接着20年是大量再投资期,后10年是过度建设期,过度建设的结果是5~10年的混乱期,从而导致下一次大衰退的出现。
  
  总结:
  
  目前我们处在处在宏观的符合经济逻辑的四大康波短中长周期的所有结尾上,再叠加一个疫情,这才是你感觉日子过不下去了的核心逻辑。但是这个时代它不是中国特有的,全球都是这样。
  
  所以你不是运气不好,你是符合科学的运气不好!
  
  02
  
  首饰呈现出高端化
  
  快消化的两个趋势
  
  ▌变化:
  
  过去中国人买珠宝首饰是当做重资产,往往买最贵、最保值、最具身份属性、最具收藏价值和时间稳固意义的,但今天出现了两极。
  
  ▌案例:satelighte
  
  产品拥有几大特色:产品单价大概在600-188元之间,所以它的决策流程短;SKU很多(SKU:最小单位库存);供选择的范围很多;上新速度快;设计新颖。所以它满足了大家对于最佳性价比礼物的需求。
  
  ▌总结:
  
  过于传统的理念和经验在这个时代已经过时了,即使如珠宝这样传统,过去我们认为是高端的品类,它都出现了两极分化,做两端都能挣到钱,更多的还是做快消,你有什么理由不去改变你的生意?
  
  ▌启发:
  
  今天消费者跟过去有一个很明显的变化,那就是犒劳自己变成了一个明显的诉求。也就意味着说产品从设计端要去改变。所以你要思考你所经营的产品品牌,是否出现了全新的犒劳自己的的产品线,
  
  03
  
  社会年龄中位数不断上移
  
  必然会带来受众消费习惯的改变
  
  ▌老龄化拉动老年尿布市场的需求
  
  今天中国社会年龄中位数为40岁,这意味着整个国家的人都进入了老龄化。
  
  每年中国需要卫生巾的女性会减少500万左右,这就意味着卫生巾市场已经进入了存量竞争。但是更多的人进入了老年尿布的需求,所以是否能换个思路,原来生产卫生巾的品牌去布局老年尿布的品类。
  
  ▌保险行业生意越来越好
  
  一个是因为大家缺乏安全感,更主要是因为更多的人已经进入了一个中年阶段,对保险的需求增多。
  
  04
  
  做更低单价的SKU
  
  哎呀呀、名创优品、阿吉豆
  
  很多做珠宝快消品牌的人,逼格和调性很高可能就赚不到钱,因为你要塑造很高的势能才能挣到溢价。
  
  但是中国品牌从40年到今天没有丰富的积累,大多数的厂商它没有特别多的钱去塑造品牌,所以你无法在消费者心目中树立出一个高端的形象,所以你就不可能赚到溢价。
  
  启发:这个时代不要装逼,装逼就脱离了群众
1.jpg
  
  05
  
  一个富婆的消费=100个普通女性
  
  抓住MVP用户,提供【解决孤独】的服务
  
  所有做女性消费品的企业,你要很清楚的知道谁给你创造利润,谁给你带来流量,但是你的利润主要靠抓住一个富婆来完成。富婆有一个巨大的核心诉求,就是她买东西并不是为了买东西,而是为了解决孤独问题。
  
  ▌启发:未来整个消费它一定是分层的,有特别牛逼的MVP用户,也有大众型的用户,这是两套不一样的逻辑和打法。
  
  06
  
  翡翠直播为什么火了?
  
  ▌传统销售方式:
  
  进货-开店-加盟商-供货
  
  存在的弊端:商场流量下滑导致业绩下滑
  
  ▌创新销售方式:
  
  直播卖货
  
  它占据的优势:智能化通讯、粉丝经济、降低成本、货品报价相对较低、适合年轻人创业、更加直观、真实感强、有自我判断余地、从众心理容易促成成交、提供学习平台、供货便利。
  
  07
  
  重新理解中国元素
  
  它在年轻人心里代表先进生产力
  
  ▌什么是中国元素?
  
  不等于龙+凤+一切中年妇女喜欢的元素,中国元素可以等于敦煌的一颗沙、故宫的角楼,各省博物馆里的一个代表性的古董。
  
  今天中国的年轻人,他是发自内心的认为中国强大,会觉得所有这些中国元素都代表着先进的生产力,都代表着民族的自豪感。
  
  08
  
  构建分销和导购模式
  
  构建你的私域流量体系
  
  ▌什么是私域流量?
  
  私域流量不只是在微信、朋友圈、微博上,但凡从公域导到个人属性平台上的都叫私域流量。
  
  私域流量每进一层都对你更信任,它不需要进行很漫长的铺垫,以及它对你提供的服务有实际性需要,以及对你的价值观是认可的。
  
  所以你要把你现有的用户变成你的销售员,变成你的推荐者,这件事情就能给你带来巨大的分销体系。
  
  ▌构建私域流量有以下四点:
  
  蓄客池:尽可能多的把人圈进来,别为了关注精准而忘记量大这件事情;
  
  转化率:基于真诚以及给用户创造价值提高转化率;
  
  用户分层:给用户贴上不同的标签,根据用户去重新规划你的销售体系;
  
  推荐机制:通过资源置换获得更多推荐。
  
  08
  
  构建新一代加盟系统
  
  是品牌+供应链+数据能力的胜利
  
  ▌受疫情影响,加盟模式必然会发生改变
  
  首先很多以加盟为生意模式的企业,没有品牌的经营,没有后期的运营,在这次的疫情冲击下肯定会倒闭。那么优质的很多品牌都在减免加盟费,都在补贴企业,补贴自己的加盟商,他们可能会活到最后。
  
  这会带来什么情况?据我统计,全国有8000万家餐饮店,里面可能会倒闭3000万家,剩下的5000万家瓜分原来的市场,也就代表着即使你什么都没有做,你的市场都会提升。
  
  那么很多加盟品牌店没有了之后很难做,并且现在生意难做,对加盟的选择也要求越来越高。
  
  ▌总结:
  
  所以未来的加盟一定是基于品牌、供应链、数据能力的整合加盟和赋能,才能做好加盟的生意,所以这是对我们以加盟为主导的生意的企业很大的生存能力的要求。
  
  09
  
  瑞幸闪电战是怎么打赢的?
  
  ▌整合了中国新基建时代里每一环节
2.jpg
  
  中国新基建时代,以移动支付、发达的物流、优秀的冷链,中国的制造和云计算构成了全新的中国的新基建时代,而瑞幸咖啡几乎整合了中国新基建时代里面每一个环节。
  
  移动支付,让它几乎以手机端下单为主导;
  
  发达的物流,让它的下单半小时内可以送达;
  
  优秀的冷链,让它做到门店的快速扩张;
  
  中国的制造,使它一切的生产成本,装修、包装做到最极致的性价比;
  
  云计算,使它基于数字驱动做到技术扩张。
  
  最后我们能看到的是用户、商品、店面、系统有一个全面的改变,所以它并不是在开一个咖啡厅,而是在做一个全新的基于新基建的数字驱动的企业。
  
  ▌挤压掉房租成本,用优惠抢夺用户
  
  其实其实咖啡的原材料加包装的成本只占一小部分,房租成本占了绝大多数咖啡店的最高的成本,那么剩下的就是利润。
  
  所以瑞幸咖啡的模式,就是它通过改变获客的模式大规模的降低房租的成本,把咖啡卖到16块钱以内一杯,从而抢夺大量的用户。
  
  ▌ 瑞幸咖啡的战略推导
  
  第一阶段,破局:从咖啡单一品种切入,快速开店创立自己的品牌以及势能。
  
  第二阶段,布点:拓宽品类,从卖单一的咖啡到卖下午茶、卖坚果、卖点心,到卖周边产品,增加复购,增加连带销售。
  
  第三阶段,全国扩张:开发新品类,就是基于奶茶、果汁、果茶的小鹿茶品类变成了一个子品牌来进行全国性的扩张。
  
  第四阶段,出海:因为瑞幸是一个数据驱动的公司,所以它一定会向海外扩张。全球化的模式是什么?是获得全球的数据,但是经营交给地方有实力的企业去完成。
  
  第五阶段,生态闭环:因为有自己的数据和体系终端,就形成了线上线下的整合。现在瑞幸又推出了无人售货、无人的平台,无人的系统,这就会进一步进行扩张。
  
  09
  
  等到春暖花开时
  
  我们再来收拾旧山河
  
  确实商业是残酷的,在每一个时代的冲击之下,总是有一些企业没有做好准备或者过于小,或者慢了一步他便成了炮灰。但是,我们更多的人看的是一个更长周期的事情,才能决定你的竞争是不是有优势。

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