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《市场业绩改进——营销业务规划》,老板必懂的企业营销策略!

日期:2018-07-16CST16:08:18 作者: 来源:
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  销售业绩差,就只是销售团队的问题?
 
  营销业务规划,纯粹只是营销部门的事?
 
  我们的重心,应该是渠道还是终端用户?
 
  我们要制定的是自己收入目标,还是客户的经营目标?
 
  我们要卖的是自己的产品,还是客户需求的产品?
 
  ……
 
  6月30日-7月1日,业绩增长突破项目第五期学员开展了为期2天1晚的《市场业绩改进——营销业务规划》课程,本次课程特邀实战派营销专家曾子亮老师担任主讲嘉宾。由老板带领营销团队一起参与共创。
 
《市场业绩改进——营销业务规划》,老板必懂的企业营销策略!
 
  投资营销就是投资未来,然而在许多企业的内部,现实的场景却是拍脑袋定目标,乱枪打鸟,多半凭运气。每年的营销费用应该要花多少,具体应往哪里投?营销团队该怎么搭建?如何才能实现最终销售目标?这是许多中小民营企业都在思考的问题。
 
  如何通过精准的市场细分,科学、系统的收入评估与投入预测,让有限的资源实现价值的最大化,就是本次营销业务规划课程的核心内容。
 
  1、第一部分
 
  要想知道怎么卖,必须提前知道客户为什么买?
 
  我们往往只想着怎么卖自己的产品/服务,而忽视了思考客户为什么要买我们的产品/服务
 
  客户为什么要买我们的产品,而不是竞争对手的产品?
 
  客户在买产品前和产品后都做了什么?
 
  我们是否还走价格战这条老路?
 
  除了产品研发创新,我们还应该思考些什么?
 
  本次课程一大亮点在于——产品需求战略化思维分享。深度剖析客户为抓住趋势带来的机遇而产生的关键需求,了解客户的战略,而不是预算,给他提供能力而不是产品,成为他的伙伴而不是厂商。
 
  对于ToB型企业,每家客户都会因为市场环境的变化而面临发展机遇或者业务挑战,为了应对这样的行业趋势,客户会制定相应的战略。
 
  在这一过程中,有些企业因为自身的能力以及基于战略的考量,需要借助外部的力量,这就产生了需求。过去也许我们只停留在产品销售层面,未从客户战略角度进行分析,只知道客户需要购买产品/服务,而不了解为什么要购买。
 
  我们卖什么,取决于客户的期望。尤其是ToB型企业,只有了解客户的战略规划,才能更加清楚客户真正的购买需求,从而让自己更有议价的空间和主动权。

  2、第二部分

  卖什么,决定你的业务模式
 
《市场业绩改进——营销业务规划》,老板必懂的企业营销策略!
 
  课程现场曾老师按照客户需求的角度,将产品划分为三种类型:
 
  卖功能性的产品——S级产品
 
  该类产品可标准化进行复制、以量取胜,相比价格偏低。客户的投入度不高,要求也不高,购买的产品主要由个人参与决策,客户关注的往往是性价比和响应的速度。
 
  卖解决方案——M级产品
 
  M级产品主要指业务级的解决方案,相比标准化的产品,其存在个性化的需求未被满足,主要针对部门解决一些业务性的问题和痛点。参与决策的主要是客户公司的中高层管理人员,多人参与,需要与客户建立一定的信任关系。
 
  战略级合作——G级产品
 
  G级产品主要指公司级的战略解决方案,体现客户战略层面的需求,客户非常关注,主要是老板和核心高管参与决策,需要花费大量的精力进行深度经营。
 
  产品的分类,我们过去是从企业自身产品的功能和使用需求角度出发,而曾老师这套GMS产品线的划分,很好的与客户业务需求进行挂钩。现场,他举了一个通俗的例子,倘若你要请大学时候的暗恋对象吃饭,你会选择环境嘈杂、价格便宜的快餐店,还是选择环境舒适、有小资情调的餐厅,如果你要准备一场大型婚宴,你的选择又将是什么呢?
 
  卖的产品不同,营销的打法也就不同。作为ToB型企业,当客户投入了大量资源,想要M级产品,而你却投入了很少资源,提供S级产品可以吗?如果客户只要功能性的产品,而你花大力气推销解决方案,客户会买单?
 
  课程现场,老师不仅分享了一套系统的营销业务规划主流程,阐述了营销业务主体的选择,通过行业和区域的细分,寻找重点市场,评估企业现阶段在重点行业的能力水平,以及预测重点市场的容量,分析目标市场客户所面临的趋势和产生的需求,测算市场收入。同时,规划为了实现这一收入,需要投入的人力和物力。
 
  从宏观层面的总体规划,到微观层面的市场和销售规划,设计销售漏斗,梳理销售流程,开展目标分解、绩效过程管控,最终实现销售目标。
 
  3、学员学习感悟
 
《市场业绩改进——营销业务规划》,老板必懂的企业营销策略!
 
  化妆品行业学员:通过2天1晚营销业务规划课程的学习,我发现,在营销这块,其实我们团队之前做了很多,但是都没有形成系统,没有主线,主要还是散打式的。接下来,我们将利用本次学习到的工具和方法,结合我们企业自身的实际情况,应用到实践中去。
 
  服装批发行业学员:通过本次学习,我们发现,其实我们过往的客户群是比较单一的,我们没有从全局的角度,仔细思考我们的客户类型。本次课程我印象最为深刻的是老师对于GMS产品分类,针对不同产品类型,客户的需求是不一样的。未来,我们将从客户的角度,对产品进行分类,对不用需求的客户群体进行区别对待。
 
  手机组装行业学员:通过学习,我深刻的领悟到,整个营销业务规划是以客户为中心。我惊奇的发现,原来我们还处于自己知道自己不知道的阶段。接下来,我们将充分运用课程中学习到的营销业务规划总流程框架和营销漏斗等营销工具,真正应用到我们的现有的营销工作中。
 
  电子制造行业学员:通过本次课程,给我们的启发是,之前我们一直处于营销错位,没有对应客户的需求销售对应的产品。我们将S型的产品卖给有M型产品需求的客户。其实我们一直在做M型产品,未来想延伸到G型产品的客户。
 
  在课程的最后,曾子亮老师意味深长的讲道:“所有的努力都是为了转化,让我们拿到更多的销售收入。你所有的点滴收获,都是你折腾的结果,老师不过是穿针引线的催化剂。因为学习的心门是由内而外敞开的,老师的作用只是让你能有逻辑和结构,面对你的销售市场,获得更多的销售收获。”
 
  “道可顿悟,术须渐修。在场的企业学员都在商中厮杀,已经获得了一定的成就,接下来,就需要通过自己的点滴感悟,不断地践行。”
 
  

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