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传统企业如何转变经营理念,玩转粉丝经济?

日期:2014-09-24CST11:12:03 作者:博商 来源:博商管理科学研究院
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【导读】庞大的“粉丝”人群自然也蕴涵着巨大的经济能量。企业营造一个健康的粉丝文化,能撬动一个潜力巨大的‘粉丝产业’,形成一种新兴的“粉丝经济”。如何顺应膨胀的市场经济体系,通过“粉丝经济”带动企业效益,一直萦绕在企业主脑海中。而互联网的快速发展,颠覆了传统企业的营销模式,究竟如何玩转“粉丝经济”才不会剑走偏锋呢?

 

下面,我们一起探讨一下传统企业到底如何玩转粉丝经济。

 

一、粉丝经济的现状

 

在与企业长期接触的过程中,我发现很多企业把“粉丝经济”理解成了就是在微信建个公众号,然后拉人和发广告,把这么一个先进和高大上的东西变成了“拉客经济”、“小广告经济”。一些企业为了让人关注自己的公众号,穷尽了脑汁。

 

有了关注者之后,便是日日小广告伺候:各种企业的宣传稿、产品介绍、促销活动,或是各种转载,什么心灵鸡汤、励志故事、经典语录、新闻八卦。而有些个人创业者则把微信公众平台换成了个人朋友圈,结果导致现在朋友圈里充斥着各种广告、段子和鸡汤。

   

粉丝经济

 

二、为什么要玩粉丝经济

 

要玩好粉丝经济,首先要明白为什么要玩粉丝经济,其本质是什么。这就是所谓的道和术的问题,微信也好、微博也罢,都叫术。所谓“有术无道止于术”,没有道的指导,术是不一定能发挥很好的作用的。

 

要聊明白这个问题,先得弄明白网络营销的本质是什么。其实网络营销也好、传统营销也罢,亦或现在流行的移动营销,其本质都是营销,网络、移动只是渠道。那营销的本质是什么呢?营销追求的结果是“利润”,应该说企业做的一切工作基本上都是为了追求利润,企业没有利润,其它都是白扯。

 

而营销追求的目标是“品牌”,一个企业要生存,一定要有竞争力,而企业最大的竞争力是品牌。从消化者心理学的角度来说,品牌会对消费者的购买决策造成非常重要的影响。营销学中的“第一法则”很好的诠释了这个问题:当两个产品的条件差不多时,比如说价钱差不多,那消费者往往会选择第一品牌。当有了品牌之后,再做营销是为了维护品牌。

 

众所周知,互联网颠覆了人们的生活、颠覆了传统行业,同样也颠覆了营销行业。在互联网+时代之下,有品牌也不一定卖得好。因为互联网打破了地域限制、消除了各种信息不对称。在传统,有各种地方品牌、行业品牌,但是有了互联网后,大家发现所有的同类品牌都是在同一平台竞争,而基于“第一法则”,大部分消费者只会选择行业里有限的几个知名品牌。

 

所以互联网行业里有一句话,说是在互联网上,只有老大,没有老二,虽然说的有点绝对,但是不无道理。可以说现在是一个品牌泛滥的年代。

 

在这种情况下,“粉丝经济”的出现是偶然,也是必然,是顺应时代的产物:在互联网时代下,光有品牌不行,你的品牌还要有粉丝。在当下,只有拥有粉丝的企业,才能活的长久。

 

三、如何玩转“粉丝”

 

那如何玩转粉丝经济呢?从字面来看,他分两部分,一是“粉丝”,二是“经济”。“粉丝”是指你如何聚来人,让他们变成粉;“经济”指有了粉丝后,通过运营将粉丝盘活,产生商业价值

 

先说说如何玩转粉丝。在说明白这个问题前,要先弄清楚三个词汇的意思:客户、用户、粉丝,这三者是有本质区别的,或者说是三种不同的价值导向。

 

以前的企业都说“客户就是上帝”,强调的是“客户”。顾名思义,客户的意思就是要把消费者变成你的客人,其核心是“成交”,以前企业做的一切工作,其实都是围绕成交进行:产品生产出来后,挖掘或是包装一些卖点,然后通过广告、促销等手段卖给客户,交易结束了,基本上关系也就结束了。如果产品有了问题,商家是不希望你去找他的。这种价值导向的产生,是因为以前物质匮乏,信息高度不对称,消费者的意识及企业的经营理念也都比较原始。

 

而“用户”这个概念,是自互联网火爆之后渐渐开始流行的。用户的核心在于“用”,也就是说消费者买了你的产品,开始尝试使用时,你们的关系才刚刚开始。所以互联网时代的企业强调的是“用户”至上,做的一切工作是围绕“体验”进行,目的是让用户用的爽。这种价值导向的改变,是因为随着时代的发展和进步,物质越来越丰富,甚至到了泛滥的地步,而互联网又打破了各种信息不对称,将各种产品拉到了同一平台竞争。

 

这个时候如果企业仅仅是把焦点放在成交,而不关注用户的体验和感受,那可能就变成“一锤子买卖”。而最要命的是互联网上人人都可以发表意见,一旦用户中产生不好的口碑和声音,会被快速传播和放大,甚至“一锤子买卖”都做不成。

那粉丝的核心又是什么呢?首先先想想粉丝有什么特征,粉丝喜欢一个人或是事物,往往都是基于情感的方面的,甚至是不理性的、无条件的喜欢或是爱。所以粉丝的核心在于情感,要从情感上去征服用户。

 

那如何才能打动消费者,让他变成你的忠实粉丝呢?

 

1、定位。这有点老生长谈了,但是又必须要谈,做营销、做品牌、做产品,好的定位都是第一步。比如小米手机为什么能俘获粉丝的心:在小米出世之前,想买一款又便宜、又有面子、又好的手机几乎是不可能的。有面子的好手机价钱太高、便宜的手机没面子,且品质也跟着打折扣。而小米手机的定位就是低价位、高品质,其定位本身就已经很能打动人了。

 

2、产品。产品好是基础,比如像做食品的不用地沟油、不用过期食材、生产过程安全卫生、不用有害的添加剂等。将本条拿出来单独强调可能有点可笑,但是目前很多企业恰恰欠缺的正是这一点。而现在不仅讲究产品要好,还讲究做尖叫型的产品,而想打造一款能让用户尖叫的产品,关键就是要聚焦,聚焦到一个点,而这个点,就是用户的需求和问题。

 

3、思想。好的产品应该是有思想的,在现实中,能俘获大量粉丝的人往往也是因为思想。

 

4、体验。很多人将产品体验归到产品的一部分,理论上应该是这样,但是在这里我把它们分开了,原因是为了便于大家理解。有不少人认为产品质量好、管用就叫体验好,其实不尽然。首先我们应该先明白什么叫体验好,体验好不仅仅是说产品质量好就可以的,甚至就算是质量一般的产品,也可以体验很好。

 

5、服务。有人将服务归到了体验里,我又把他们分开了,同样是为了便于大家理解。体验好你可以理解成产品本身的使用过程,而服务是产品以外的东西,比如说售前、售后、维修等。而好的服务应该是超出用户心理预期的。

 

6、其它。除了以上这些外。还有人、故事、案例等也可以成为打动用户的点。总之各种能够从情感、思想方面打动用户,俘获用户的,都可以尝试。

 

除了以上这些外,在具体操作时,最核心的是还要有一个和用户链接的点,要有一个能够和用户顺畅联系和沟通的渠道或平台,而且这种沟通应该是双向的且能经常和持续的,只有持续的和用户交流,感情才能产生和加深。
  

四、如何玩转“经济”

 

有了粉丝,不代表就能产生价值。如何才能让粉丝产生价值甚至是持续产生价值呢?这就需要结合互联网、移动互联网来建设生态圈像阿里巴巴、腾讯、百度,为什么能如此成功?原因就是生态圈。无论你是要做B2B、B2C,或是C2C,无论你是买或是卖,都可以在他这个生态圈中完成。应该说企业建立属于自己的生态圈,应该做为一个重要的战略来执行。

 

不同的行业和产品不尽相同。有的是围绕服务做生态圈、有的是围绕产品做生态圈、有的是围绕上下游产业链来做生态圈,但是不管围绕什么建,关键点要有两个,首先要先聚拢一批粉丝;其次是围绕怎么为用户提供更好的服务、怎么为用户更好的解决问题、怎么持续为用户提供价值来建设生态圈。这些企业主就需要思考,而不是盲目的跟风别的企业的做法。

 

博商观点:未来的营销将会是移动营销的天下,在互联网发展迅猛的今天,人们的生活习惯在改变,手机不仅仅是一种通讯工具,更成为一个“人体器官”,听觉和视觉可以在网上极为方便地传播。“指尖上的中国”的模式已经对整个社会和每个人产生了极其大的影响。对于企业家来说,利用互联网的大数据时代来营销自己的产品,已经到了必须要“变化”的时候。而要适应变化,拥有超越竞争对手的速度,作为企业家来说,要想不被“搁浅”,必须 “学习”。社会可能会淘汰学历高的人,但是绝对不会淘汰有学习力的人。

 

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