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初创公司如何做好市场营销?

日期:2018-09-14CST13:47:59 作者: 来源:
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  创业者往往容易执着于产品,而容易忽略市场营销的作用和价值。又有些创业者,过度痴迷于营销,反而给人造成“忽悠”的感觉,让人感觉产品不是很过硬。营销就像打太极,太柔不行太刚也不行。科技公司Keatext的创始人有一套关于营销的系统理论,值得一看。
 
  没能及早专注于市场营销
 
  在一名首次创业者看来,企业的实力似乎完全基于产品,但是如果没有进行至关重要的市场营销,产品就不会获得你所期望达到的关注度。早专注于市场营销,你就能在开发技术时展现自己的远见。
 
  有效的市场营销意味着聘请团队或代理商,在企业的生命周期中尽可能早地形成自己的品牌故事和策略。
 
  因为要做的事情很多,也很难准确无误地做完所有事情,并取得你期待看到的结果。关键是要定义:为了实现目标,我们至少需要多少有实力的营销人员?
 
  Keatext的方法是聘请一位营销副总裁,这个人既要有资深的市场战略背景,还要运营方面有经验。随后,Keatext还聘请了产品营销经理、内容营销经理和需求挖掘经理。
 
  如果你缺人手,你可以聘请一位有经验的人员,用实习生或自由职业者来帮助他们。或者,把你的营销方案外包给一个经销商(专门从事初创企业市场营销和发展的经销商),直到你觉得公司内部已经具备自己做营销的实力。
 
初创公司如何做好市场营销?
 
  推销产品,却没有产品故事
 
  放眼世界,成功的企业都拥有精彩的故事,和与企业目标一致的优良产品。无论是企业还是消费者,他们都希望自己不仅是在使用有用的产品,还希望自己也是故事的一部分。
 
  这意味着,你的品牌故事得有吸引力:既要有独特的想象力,还兼有企业如何为改变世界做贡献的洞察力。
 
  当你转变了自己的思维方式,从在企业内外部宣传自己产品的性能,转变为帮助团队、观望者和客户了解企业更大的目标,以及这目标是如何与他们有关联的,你将有机会与更多有影响力的人物、媒体和与企业故事有关的团体相联系,你就知道谁将成为或已经是你的理想客户了。
 
  例如,Keatext的品牌故事不是关于产品配置以及软件能做什么,而是关于其产品为什么能为大企业转变客户反馈流程,以及人工智能如何帮助它们同客户建立更良好的关系。从产品配置转移到Keatext创立的原因上,所有事情就变得简单多了。
 
  未准备好战略就推销产品
 
  在初创公司还未迈入重要的市场营销阶段时,制定明确的目标至关重要。
 
  “加入时,我发现他们已经试过很多方法。”Keatext营销副总裁Atallah说,“并不是说营销团队没有努力工作——相反他们很有干劲,试过许多策略。但我认为真正重要的是要回头想想:我们想要干什么?”
 
  Atallah通过挖掘团队的想象力、制定详细的战略,明确自己团队的目标并帮助他们朝着目标努力。另外,通过锁定有明确且实际目标的战略,明白战略的哪方面有最佳效益,营销就变得非常有针对性并且成效显著。
 
  等产品准备好接受客户反馈时才进行营销
 
  在产品准备好之前就着手推销企业,不仅仅是建立品牌形象的好方法,还能帮助你更好地了解潜在客户希望你的产品拥有什么样的功能。你将会对目标客户的实际情况有更清晰的了解。
 
  “这是对产品的现实验证,也是为了确保你正在做的事情是正确的,确保你确实在解决市场中的某个问题。”Boufaden说道。
 
  Atallah推荐使用亚马逊的“逆向工作”(WorkingBackwards)产品开发法。在着手开发前发布新闻,团队既可以把注意力放在消费者真正的需求上,也能忠于企业原来的愿景。

  未能测量结果
 
  你发起的每场营销活动,无论线上线下,都应该是可以进行测量的,并且只有对营销结果进行测量,才有可能知道你的投资是否获得了回报。
 
  网站分析、追踪码、折扣码和定制URL都是监控线上营销活动进展的有效方法。
 
  你还可以询问客户是如何找到你的产品,或是把调查问题附在注册表上,从而进一步了解哪些方法有效,哪些无效。销售团队可以减少花在推广上的时间,对市场和销售是双赢。
 
  由于目标是企业级客户,而忽视宝贵的社交媒体渠道
 
  “企业从来不是你的目标,你的目标是人。”Atallah说道,“因此,这些人活跃在哪个平台,你就要在哪里刷存在感,用恰当的方式同他们沟通。”
 
  缺乏经验的营销人员常犯的一个错误便是,没有学会利用社交媒体拉动企业销售额。无论企业聚焦于消费者还是聚焦于机构,背后都是人在决定是否要和你的公司接触。
 
  Atallah强烈建议从网上找到企业的目标受众,根据不同的平台,以恰当的沟通语言,在正确的时间给他们发送正确的内容。通过在恰当的时机给他们的订阅发送精心设计的信息,你能在这一平台上说服他们成为你的客户。
 
  未能好好利用知名客户提高曝光度
 
  和大客户合作,获得其好评和推荐,是提高企业可信度的绝佳办法。
 
  BRP全球客户营销经理出席某个会议时,提到了自己如何使用Keatext产品来让自己的工作更轻松。Keatext于是发布了一个BRP的评价视频,两个小时内观看量达到5000,一些原本不可能会看到这个视频的人也把它分享到社交媒体上。
 
  尽管不可能每次都能获得直接的评价,但和合作伙伴在内容和调查上进行合作,共同举办在线研讨会、发布活动或进行推介,则可以通过这种关联性来获得间接认同。
 
  Atallah还建议企业好好利用脱稿的评价,因为评价需要真实才具有可信度,要让客户用自己的话来讲述你的品牌故事。
 
  重复犯同样的错误
 
  不是每个人都天生就能理解营销的力量。
 
  是的,你的产品很好,但在人们认识到这一点之前,要先让他们认识你的公司。

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