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有多年销售经验就能做好销售管理吗?

日期:2018-10-10CST15:36:59 作者: 来源:
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  有一次,我与一个基层管理者吃饭,我们谈到最近刚培训回来的销售。这些销售都是从学校招聘回来,经过一年在美国的培训才回来上岗的,其中有一些来到这个区,所以我想了解这些新人发挥得怎样。
 
  谁知道这位基层管理者一开口就说:“老板,这些年轻人不能用!”
 
  我说:“为什么?”
 
  他理直气壮地回应说:“我们做销售就是要懂怎么做人啊,这帮年轻人完全不会做人!”
 
  我想了一会儿,然后用比较严肃的语调来跟他说:“首先,我希望你明白,作为一个管理者,你的第一责任就是让你的下属成功。公司在这批年轻人身上投资不少,如果你轻率地说他们不能用,我对你作为管理者的能力提出怀疑。所以你要记住,他们成功与否是看你的态度,如果他们不成功,那是你的责任。下次在你说自己的手下不好用之前,要三思,因为我不会听到你说他们不好用,而是听到你没有能力来领导这群年轻人。如果你真的不行,那我可以将他们移交给有能力的管理者来带领他们,你考虑清楚再给我答案。”
 
有多年销售经验就能做好销售管理吗?
 
  销售与销售管理的心态有别
 
  记得多年前,一位同事来找我,他有超过10年的客户经理经验:“老板,我做销售员已经超过10年了,业绩一直都很不错,客户关系也很好,是不是该提升我做销售经理,让我开始带团队了?”
 
  我说:“等你准备好,自然就会有人要求你带团队。”
 
  他说:“我已经准备好了,已经有10年经验了。”
 
  一个好的销售员不一定能做一个好的管理者。很多年前我去纽约办事处访问时,注意到他们有很多基层销售年龄都接近50,而销售经理才30左右,这种情况在国外很普遍。
 
  做销售员与销售经理的心态很不一样:做销售人员就是做明星,你赢了就是英雄,上台领奖的也是你;但如果你是管理层,你马上要将这种“赢”的心态集中在你的团队身上,你的责任就是让他们赢,他们赢才是你赢,他们的失败就是你的失败。
 
  有很多出色的销售员就做不到这种心态的转换。应该做幕后工作的,但还是不能放弃在幕前的那种光荣感,甚至还与自己的下属争功劳。
 
  管理者千万不要有管人的心态
 
  在国外,市场比较成熟,每个人的职业发展路线有比较理想的选择。在国内,职场环境还在发展中,很多年轻人盲目追求做管理层,两年当不上管理层好像就很丢脸的样子,这个也是职场上一种浮躁的表现。我第一份管理层的工作是入行15年之后的事情,我就没有感觉有什么不妥。
 
  小李这几年业务发展得不错,已经请了8名销售人员,感觉到需要请一个经理级别的回来带领这些销售,否则自己一个人实在有点受不了。但他一直不能决定是从现有团队里面提一人上来,还是在外面找一个,最后还是决定找小陈去请教一下。
 
  “小李,你目前的状况的确是需要一名销售经理啦,但你想过一个经理与基层销售最大的分别在哪里吗?”
 
  “首先经理要管人啊!”
 
  “如果抱着‘经理要管人’这种心态,那这个经理的成功机会不大。至少会吃很多苦头。”

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