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广州 管理课程 如何做好商业谈判?

日期:2017-02-09CST10:09:51 作者:博商 来源:

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  不论在哪一类交易中,第一次报价往往是试探性的报价,离对方的预期价格和最终的交易价格往往差距都很大。所以,在商业交易中,谈判必不可少。今天在这里主要分享谈判中的几点让步小技巧。
 
如何做好商业谈判?
 
  确定让步原则
 
  确定让步原则,就是将让步原则数字化。“数字化”即以交易的各项价值分析、细化,并以交易价格的形式体现。将核心部分、次要部分和不重要的部分以价值的方式体现,将让步的原则付诸于价值,能够比较清晰的制定让步的原则和计划,并能够容易发掘对双方都有利的“交集”,并确定有效的交换方式。
 
  制定让步计划
 
  在让步时,同时也应从对方处获得回报。优秀的谈判者,在每一次让步时,都会为己方争取一定的交换。让步应当是理性的,每一次让步的提案有足够的理由和数据做支撑,以此做交换,容易获得对手的同意和认可;但让步也可以是感性的,因为谈判的主角是人,而不是冷冰冰的条文或协议。充分了解谈判对手的背景和个性特点,从“谈判桌外”找到共同让步的诉求点,也是一种高超的让步技巧。因此,在谈判初期做足准备工作,了解谈判标的和谈判对手,制定晓之以理、动之以情的让步计划,可以高效的获得双赢回报。
 
  巧用让步幅度
 
  让步的幅度宜逐步递减。这样给对手造成的感觉是:让步已越来越难,越来越接近底线,再让就只能选择放弃了。一般来说,第一次让步幅度宜为最大,以换取最核心的利益,并巩固双方的信任。如果反过来,让步的幅度越来越大,会容易让对手产生你还有更多的空间可以让步的错觉,并且质疑你的效率和诚意。
 
  控制让步次数
 
  一般来说,让步的次数不宜过多。试想在销售谈判中,一次让利20万,和让利十次2万,给人的感受是大不相同的。当你让了10次后,对手不但难以感受到你作出让步时的艰难和努力,反而容易认为你还有第11次、12次的让步。俗话说“事不过三”,或许对谈判次数来说是一个很好的参考。
 
  把握让步节奏
 
  合理设计让步节奏,切忌太快地做出让步。太快而草率的让步,不但容易动摇己方的谈判立场,甚至会让对手质疑你最初报价的诚意,从而破坏双方后续交易中的信任。让步的间隔时间也宜越来越长的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长。拉长让步的间隔时间,不仅可以让对方有充分的考虑时间,也能够消磨对方的坚持和耐性(当然这取决于对方对成功交易的期待程度),以获取对方的让步。
 
  守住让步底线
 
  要明确让步的底线,避免输在谈判桌上。谈判时,尤其进入谈判后期,对于交易成功的急迫性,可能导致谈判者作出无法兑现的让步承诺,从而进入兑现让步承诺则损害己方利益、不兑现承诺则损害己方商誉的进退维谷的境地。因此,谨慎的让步,使对方感受每一次的让步都经过了艰难的取舍和精细的计算,会让对方感觉是赢家。而守住让步底线,并赞扬对方的谈判技巧,对对方做出的努力表示感谢,这是职业化的表现,会使双方感受谈判的愉悦并认为这是一个双赢的结果。
 
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